1996年以来12年間、ワイン・酒・食品小売指導を通して積み上げられた方法を、どっさり公開していきます。
『マインズアップ販売法cBMO』は、で今まで売れないと思っていた“儲かって、他にない商品”をバンバン売る方法として、BMOが1996年から実践を積み上げてきた販売方法。“ワインとこだわり品”がゾクゾクするほど売れ、お客様には喜ばれ、お店は儲かる事例が急増しています。
10月16日、正会員のA店から電話がありました。
「山田さん、直輸入ヌーボーなんですけど、まだ分けてもらえるお店ありませんか？」
「どうしたんですか？入荷は一ヶ月も先ですよ。」
「いえ、予約で既に入荷予定数が売り切れてしまいそうなんです。」
「今、何本受注したのですか？」
「ええと、、1,166本です。発注数が1,200本なもので、、」
このお店は、この年、回りに大手のIとかY、外資のCなどに囲まれてたいへんな辛苦をなめていました。ところが、巻き返し大作戦を行い、ヌーボー解禁一ヶ月前で、既に前年総売上数の250％を達成しているのです。しかも予約のみで。そして翌年。なんと4,000本に達し、、。 『お客様接点法cBMO』
また正会員のB社では、
「ヌーボーといえば、今年の予約客が来店する時に、すかさずシャンパンの予約をいただきました。12月には、例のアンケート方法で、来年の予約を200本取りましたよ。この調子で、来年は今年入荷数の2,400本を500％アップし、12,000本を狙います。」 『点から線への発想法cBMO』
C社では、
「直輸入ワインは粗利が凄いですよね。直輸入ヌーボー1本で、ビール数十ケースの利益がでますからね。しかもボージョレー・ヌーボーより安くて、美味しいからお客様に喜んでいただける。1,200本売りましたから、これで来年のフランスツアーの費用は楽にでますよ。」 『直輸入ワインの常識外の利益』
D社では、
「『販売者ボード』が抜群の効果です。お客さんが信じてどんどん売れるんですよ。軽く前月比400％はいきます。このPOPを使うと、パートさんのやる気がダンゼン違います。値下げしなくて売れるのも凄いです。」
このバツグンのPOPは、あるトレーニングを積めば、社長からパートさんまで、誰でも短時間で作れます。
「食品も酒も、売上にここまで効果があるPOPは初めてだ。」
とはグループ各社から届く生の声です。 『販売者ボードcBMO』
随分景気の良い話だと思いますか？作り話だと思いますか？
でも、BMO会員間では、正しく努力すると当たり前のことになっています。
フランス食品振興会が認定する資格に｢コンセイエ｣があります。ワインを売る達人というべき資格で、毎年1,000人位が申し込みし、合格は50人ですから、合格率はたったの5％!!（現在は、20数人という年もあり） ソムリエよりはるかに狭き門です。この資格を何と3人も擁するグループのE社では、
「今年も1人受かり、これで4人です。県内では5人しかいないと聞きつけた○○新聞から、取材が早速きましたよ！」
後日○○新聞の記事を見た△△放送から、ラジオ出演の申し込みがあり、さらに△△ラジオを聞いた□□テレビから、また出演依頼が、、、。一体いくら分の広告費が浮いた計算になるのでしょう。ざっと見積もっても1,000万には、、？。これも『マインズアップ販売法』の実践結果です。
私たちの毎日は、店舗指導、ワイン販売セミナー、フランスの蔵元を訪問、、の日々です。セミナーだけでも年間200回にもおよびます。
次は、行く先々の一般店で聞くセリフです。
「こう景気が悪けりゃ、ワインなんて売れないよ。」
「免許緩和でまた近所で酒を売り始めた。酒の売上はガタ落ちです。」
「なんか一気に売れてしまう方法ないかなあ？」（→何もやらない人ほど、夢みたいなこというんだなあ）
「安売り合戦で、利益はどんどん落ちてます。」
こういう人達には、先に話した例なんてきっと信じられないでしょう。でも、本当の話です。
みんな最初は「ワインなんて訳わからないし、面倒だなあ。」なんて思っていたのです。それが今は、
・競合に関係なく売れて、しかも儲かる。
・自分が実践したことでお客様が喜び、売上が上がる。自分も嬉しい。
これでは、仕事が楽しく張り合いが出てくると思いませんか？
12月上旬のことです。会員のF店を訪れました。
「クリスマスケーキの予約が取れないんですよ。」
「今、何個ですか？」
「100個くらいかな。この程度では、、。もっともっととりたいんです。」
「では、直輸入ヌーボーで威力を発揮した『お客様接点法』をお話しましょう。」
「うーん、なるほど。早速やります。」
『お客様接点法』を導入したこのチーフは、見事800個を超えるケーキの予約を獲得しました。彼にとっての気づきは、販売術だけではなく、導入によりパートさんの意気が上がったことでした。
『マインズアップ販売法cBMO』とは、お客様と販売者の“心理、本能、感情＝マインズ（Minds）”を、“引き出し、活用＝アップ（Up）”する販売方法なのです。BMOが小売業にコンサルティング、実践指導してきた多くの成果を体系化したものです。
販売者の進化～「やれ！」（×）⇒「やりたい！」（○）⇒「思わずやってしまった」（◎）
お客様の進化～「買え！」（×）⇒「欲しい！」（○）⇒「思わず買ってしまった」（◎）
今まで、NBや一般品を積んで値下して売ってきましたね？ しかし、儲けは少なく、差別化も無理。『こだわり品』といえば売れず、値下げしても売れない。結局、廃棄、取扱中止が多かったでしょう？｢とにかく大陳！｣、｢買え、買え！｣とやっていませんでしたか？ポイントは、｢欲しい！｣や｢買いたい！｣に変えられるかなのです。
昔から、顧客感情やハートに火をつけるマーケティングは、多く語られてきました。しかし心理、感情から本能まで掘り下げ、それを小売業の販売技術に落とし込んで体系づけた例はありません。
どれもこれも本当の話です。『マインズアップ販売法』は、ワインだけの売り方ではありません。「“美味しい”“利益がある”しかし、売れない。」とあなたが思っている商品すべてに活用できるのです。そして、この方法で売った場合、お客様の満足度が格段に違うのです。
1996年以来12年間、ワイン・酒・食品販売指導を通して積み上げられた方法を、どっさり公開していきます。
次からは、『マインズアップ販売法』のホンの一部。山田恭路、桐谷美穂が主筆する『BM売り方通信』に執筆された冒頭です。続きが気になる方は、『BMO会員』『BMO販売勉強会』を訪ねてみてください。
『マインズアップ販売法』とは？
１．お客様とスタッフの『心理、感情、本能＝MINDS』を、『引き出し、活用＝UP』することにより販売する方法。
２．人間には、｢売り込もう｣とすると、｢売られまい｣とする心理が働きます。
３．同様に、｢やれ！｣と言われると、｢やりたくない！｣という心理が働きます。
４．｢買え！｣ではなく｢買いたい！｣。｢やれ！｣ではなく｢やりたい！｣にすることで、非常に多くのメリットが生まれます。
・販売のコストが多くの点で引き下がる。
・購入の喜びが増える。
・仕事の楽しさが増える。
・自分と、自分の店、会社に対する愛情、プライドが育つ。
・ファンが増え、新しいファンが現れる。
５．『マインズアップ販売法』を、売場で、DMで、接客で、イベントで使う発想を身につけましょう。【続く】
あなたの店は
『狩猟民族？VS 農耕民族？』
ちょっと時間を差し上げます。
Q１まず、今、是が非でも売りたい商品を思い出してください。上司、経営トップから｢売れ！｣と厳命された品でもOK
思いつきましたか？ シャルドネ？ 玉ネギドレッシング？ 特製うなぎ？ サンマ？ 何でも良いですよ。
Q２次に、その品を今の200％売るために、あなたは、どう行動しますか？つまり、売るために何をしますか？
２番目の質問をすると、出てくる答えはだいたい３つです。
【1】フェイスを広げる。
【2】値下げする。
【3】試食試飲する。
少しマシになると、
【4】コメント入りのでっかいPOPをつける。
【5】声かける。
どんなもんですかね？『マインズアップ販売法』を、体系的に勉強、実践していれば、こんな答えで止まるハズないのですが意外に経営者や、コンサルタントに非常に多い答えなのです。・・・（中略）
７月度、結果発表。驚くことに、私や桐谷さんの想像をはるかに超え、優勝チームのE店・Nさん、Kさんの売上は、なんと一ヶ月で30本！。彼らは８月も19日時点でさらに１９本を売る絶好調ぶり。どうやら、『売れる』から『売る！』へのツボが見え始めたようです。なにせ今まで月たった１本売上が、30本ですから、これは凄い！
8月のS社販売勉強会では、優勝の2人に、スタンディングオベイションで超盛大な拍手と歓声が贈られたのでした。さてさて、次はヌーボー。『予約販売』はまさに、『売れる』から『売る！』への世界。リショー・ロゼよりはるかに一般市民が知っている「ヌーボー」です。コンテストは過激さを極めることを期待しています。
商品は、『売れる』から『売る！』へ。お客様は『来るもの』から『呼ぶもの』へ。小売業、飲食業は、ついつい待ってしまう『農耕民族的商売』になりがち。自ら売りに行く、呼びに行く『狩猟民族的商売』が、これからはどれほど大事になるか、今回の物語は鮮明に語っています。【続く】
募集定員１名のところ、、
『履歴書９７通！メール＋電話１５０件超殺到！』
あの“スタッフ募集方法”をBMOで実践してみました。
6月号の余談｢パートさんが、スタッフが、集まらない～！｣と嘆いている方へ・・・が、大きな反響を呼んでいます。スタッフ募集のコツの一部を書きました。‘さらに、詳しく知りたい方は、特別レポートを無料で差し上げる、と案内しましたね。その反応は、、、、？請求メールが届く届く！今だに「あの人材募集のファックスまだもらえますか？」 と、メールが届きます。【続く】
『あなたの“マキコミスト度”チェック』STEP１
□店内施設活用していますか？
休憩室やトイレには、常に今売りたいもののチラシ、販売者ボードの書き方解説が貼られ、スタッフが見えやすいようにしている。
□表彰のやり方を工夫してますか？
表彰は賞品を出せば良いというものではありません。また賞品がなくてもできます。表彰の目的は、“うれしい！！”を心の中に巻き起こすことです。
□巻き込み小道具を作っていますか？
一つの方策を実践するとき、小道具を作ると、巻き込みが一気に進みます。
巻き込み小道具① 『販売者ボード』書き方、書く内容を名刺大に整理、定期入れ、財布に入れて携帯しているスーパーがあります。【続く】
２つの販売法をミックスすれば無敵だ！
『商品知識系 VS マインズアップ系』
の意味をゲットしよう！
売上が欲しい方、売る方法には2種類あることを知っていますか？
【1】 商品知識があるから分かる販売方法
【2】 心理を引き出すだけで何にでも使える販売方法
【1】の販売方法の例
・野菜が高騰したから、レトルト野菜、乾燥野菜、野菜ドリンクを前出しする。
・夏だから、冷やしてもタンニンが粗くならなく美味しい赤ワインを訴求する。
・添加物が問題にならない国産うなぎを打ち出す。
こういった類の商品知識は、販売には必須。これを『商品知識系・販売法』といいます。
【2】の販売方法の例
・レトルト野菜を前出しした後、アクセントボードに｢野菜足りてますか？｣と、問いかけ系のキャッチコピーをつけた。（どこかのドリンクにもありましたね）
・冷やしても美味しい赤ワインを訴求するとき、｢冷やして美味しい赤ワインベスト３｣と、ランキングを活用した。
こちらの販売方法は、商品知識とは別物だと分かりますか？アッサリいえば、アンダーラインの方法は商品知識が無くてもできる。しかし、売上はとんでもなく増える。なぜなら“お客様のハートをわしづかみ”にしているから。これが『マインズアップ系・販売法』です。
普通は、【1】商品知識系に限って勉強する、知識を習得する、指導を受けることが多い。書物も同じ。ところが、【2】は少ない。小売店に限っていえば、現場から離れた人ほど【2】の感覚が鈍くなる。
苦しむ同業を尻目にスイスイ伸びている企業ほど、実は【1】と【2】両方とも身につけているのが現実です。
今までの売り方 ⇒ 『商品知識系・販売法』 一本やり
これからの売り方 ⇒ 『商品知識系・販売法』 × 『マインズアップ販売法』 の掛け算
10個の売上を、掛け算で100個にしましょう。【続く】
『顔と声の活用が必須！』
・・・安心＆安全＆美味しい がキーワード時代へ
◆顔と声の種類は、たくさんあります。
〔顔 編〕
販売者の顔、、、、
〔声 編〕
販売者の声、、、、
◆顔と声の集め方・ステップ1（＝簡単な方法）※ステップ2お客様の声の集め方は別号で解説します。
〔顔 編〕
①写真はアップで笑顔。 ②売る商品を持って。 ③生産者訪問時には、生産者単独の顔、販売者と一緒、、。
◆集めた顔・声の使い方
〔顔 編〕
①販売者ボード始めとする｢7つのアクセントボード｣に使う。 ②売 【続く】
『マインズアップ販売法cBMO』入門編
さて、いくつ販売方法を思いつきますか？
耐震強度偽装問題、証券取引法違反、粉飾決算、ホテル不正改造問題、、と近頃の問題は時代の大きな変化です。全て商人が引き起こした問題。効果的な販売技術や経営方法は、間違って使うと、とんでもない結末を迎え、多くの人を不幸に導きます。反面、いくら真面目に商売していても、販売技術のバリエーションに乏しく、真っ正直に｢良いモノは売れるハズだ。｣と念ずるだけでは、結局正直者がバカを見ます。だから『マインズアップ販売法』なのです。｢良い商品｣が、｢欲するお客様の手に届く｣ためには、｢売れる販売方法｣がますます重要。今年はさらに｢お客様に喜んでいただくために｣、スタッフ皆巻き込んで実践しましょう。
【1】次から次へと｢売り方｣を繰り出そう！同じワインに58個の売り方＆売りネタが！ 【続く】
52週カレンダーの次は、『マインズアップ』的販売カレンダーです
『３つの“サイジ”で、もう３個カゴに入れてもらおう！』
この古い歌知ってますか？
♪一月は正月で酒が飲めるぞ！ 酒が飲める飲めるぞ！ 酒が飲めるぞ！ ♪
♪二月は豆まきで酒が飲めるぞ！ 酒が飲める飲めるぞ！ 酒が飲めるぞ！ ♪
♪三月は、、、
知らない人は、お父さんか社長に聞いてください。この歌ほど、日本人と酒販売を見事にあらわした歌はないのです。
さて、季節を楽しんだあとには何がくるか？そりゃ酒でしょう。
だいたい、3月になるとそわそわしだし、桜はいつ開花か？そろそろ蕾だの、今年の満開がどうの、毎日桜の話題ばかり。歌にもさくらが登場し、桜が咲いたっ！いや咲きそうだっ！とうるさい位。しまいには、桜の下でゴザ敷いて酒まで飲む国民なんて、日本人しかいませんよ。徹夜で新人が場所取りまでして。私の家の前の緑道では、まだ全然咲いてないのに、すでに飲み始めているんです。
まず、毎週毎日のサイジがある。では、それに合うワイン・酒は？それにふさわしいワイン・酒は？？という考え方。ワイン・酒は、サイジにくっつくコバン鮫みたいなものです。繰り返します。毎週、毎月サイジがある。で、ワインは何が美味い？？こうです。考えるだけで、楽しい仕事ですね。
3つの“サイジ”。復習です。漢字で書けますか？ 【続く】
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